不動産売却の価格設定はどうする？売り出し価格や成約価格についても解説

「所有している土地や建物を高く売るコツはあるの？」と疑問を持つ方も少なくありません。
基本的には、不動産会社が査定価格を出して市場に流すための売り出し価格を決めますが、購入希望者から値下げ交渉があれば成約価格が変動する可能性があります。
本記事では、不動産売却における査定価格・売り出し価格・成約価格について解説します。

不動産売却の査定価格

査定価格とは、不動産会社などの専門家が査定をしたうえで、販売活動を始めて3か月程度で売れると判断した目安の価格です。
明確な基準が設けられているわけではないため、業者・査定方法・市場の需要と供給のバランスなどによって具体的な金額にはばらつきが生じます。
査定額が高ければ、「所有している土地や建物を高く売れる可能性がある」と期待が高まりますが、不動産市場とは不釣り合いなほど高くしてしまうと、購入希望者が現れずに売れ残る可能性もあります。
そのため、複数の不動産会社に査定依頼を出す場合は、単純に高額な査定額を提示してきたところを選ぶのではなく、適正価格を提示されているかを判断しなければなりません。
不動産会社のなかには、自社と媒介契約を締結してもらうために、市場の相場よりも大幅に高い査定額を提示する悪質な事例も散見されます。
悪質業者と媒介契約を締結してしまうと、結局は購入希望者の値下げ交渉に応じなければならなかったり、上手に販売活動をしてもらえずに売れ残る可能性があるため注意が必要です。
信頼できる不動産会社を選ぶためには、あらかじめ入念に市場調査をして類似物件などのデータを把握したうえで、提示された査定価格が適正かどうかを判断しましょう。
ただし、ネット上に公開されているデータは、あくまで売主が希望する売却価格であるため、最終的には値下げ交渉に応じて取引が成立する可能性もあります。
そのため、ポータルサイトのみに頼るのではなくて、土地面積・建物面積・間取り・築年数など具体的な物件情報と経年劣化度合いを考慮しなければなりません。
ちなみに、どんなに実績豊富な不動産会社が査定をしたとしても、実際に市場に出して販売活動をしてみると、最終的な売買契約の金額とは異なるケースも少なくありません。
売買契約では、できるだけ高く売りたい売主と、できるだけ安く買いたい買主のマッチングがおこなわれるため、値下げ交渉を受け入れなければならない状況も珍しくないからです。
提示されている金額から値下げ交渉をする前提で物件を探している方がいることは理解しておきましょう。

不動産売却の売り出し価格

売り出し価格とは、売主が決めた売買取引の希望価格です。
売り出し物件に関する広告やポータルサイトで提示されている金額が該当し、「この土地や建物をこの金額で売りたいです」と販売活動を始めます。
ちなみに、売り出し価格は媒介契約を結んでいる不動産会社が決めていると認識する方もいますが、実際には異なるため注意が必要です。
不動産会社が物件情報や現場の状況を見たうえで査定価格を提示して、提示された金額に対して最終的には売主自身が売り出し価格を決めます。
つまり、売主の置かれている状況や売却に対する思い入れなどによっては、査定価格より高くても安くても良いです。
たとえば、できるだけ早く売買契約を締結して現金化をしなければならない事情がある場合、土地や建物価値が高くても安く売り出す可能性があります。
一方で、販売期間が長くなってでもある程度の利益を出したいと考える場合、市場相場を上回る金額で売り出す可能性があります。
とはいえ、売主の希望を強く反映させてしまうと、弊害が起こりやすいです。
売り出し価格を決める段階になったら、売買契約が成立するまでの期限を最終的な基準として、具体的な金額を決めましょう。
つまり、まずは不動産会社が提示した査定価格を参考にして、上限額と下限額を決めます。
上限額とは、売主の希望額であり、基本的には売主が自由に設定できます。
あらかじめ不動産会社から提示された査定価格を参考にして設定するべきですが、あまりにもかけ離れた金額を設定すると購入希望者が現れにくくなるでしょう。
もし、査定価格に対して不満や疑問がある場合、むやみに売り出し価格を高く設定するのではなく、算出方法や金額の根拠を確認するのがおすすめです。
下限額とは、3か月以内に売買契約を成立させられるだろうと予測できる最終的な金額であり、不動産会社が設定するケースも少なくありません。
特別な事情や希望があって、早急に売買契約を成立させたいからといって、根拠なく安い価格を設定してしまうと利益を出せないリスクがあります。
売主には仲介手数料や所得税などの諸費用が発生するため、安価に売買してしまうと最終的に損害が出る可能性を考慮して、下限額を設定しなければなりません。
旧居から新居に住み替えを検討していて、住宅ローンの残高が残っているのであれば、譲渡所得で完済できる額以上を下限額に設定しましょう。
すでに住宅ローンを完済しているものの、譲渡所得を新居の購入に充てようと考えているのであれば、物件価格と照らし合わせて下限額を設定しましょう。

不動産売却の成約価格

成約価格とは、売主と買主の希望が一致して売買契約を締結したときの取引価格です。
買主が売主に対して支払う具体的な金額であるため、できるだけ高く売りたいと考えているのであれば、成約価格を高くしなければなりません。
売主が希望する売り出し価格で広告やポータルサイトに金額が提示されますが、購入希望者が提示された金額から値下げを要求する可能性があります。
人気物件であれば値下げ交渉をされる可能性が低く、提示した金額で取引に応じた購入希望者がいれば、売り出し価格と成約価格は同額になるでしょう。
しかし、実際のデータを見ると、売り出し価格と成約価格は一致しない取引が大半です。
なぜなら、高く売りたい売主と安く買いたい買主の間で交渉があった場合、売買契約を成立させるために売主が交渉内容に合意するケースが多いからです。
買主のなかには、値下げ交渉をする前提で物件選びをしていたり、市場相場などを照らし合わせながら適正価格での取引を希望したりする可能性があります。
売り出し価格と成約価格の乖離を最小限に抑えるためには、計画的に販売活動の準備を進めるのがポイントです。
不動産会社が提示する査定額にくわえて、売主自身でも入念に市場調査をおこなって、適切な売り出し価格を設定できれば乖離率を軽減できます。
ポータルサイトや広告に掲載されている類似物件を参考にするのも良いですが、これらの数字はあくまで売主の希望額でしかありません。
実際には、提示されている金額以下で取引をしている可能性が高いため、注意が必要です。
そこで役立つサービスが、国土交通省が運営するレインズです。
レインズは、過去に実施された売買取引のデータが検索できるサイトであり、立地情報・土地面積・建物面積・間取り・築年数などで類似物件の情報を把握できます。
より具体的な市場調査をしたうえで販売活動を始めれば、値下げを前提に交渉に持ち込んできた購入希望者に対しても、希望額が適切である根拠を数的データを用いて説明できるでしょう。

まとめ

土地や建物を売るときは、不動産会社がだした査定価格や市場相場のリサーチ結果を参考にして、売り出し価格を決定します。
売り出し価格は、売主の希望額を設定できますが、入念な情報収集をしたうえで適正価格に設定できれば、成約価格との乖離率を軽減できます。
所有している土地や建物を売るとなれば、不安や疑問も多く生まれやすいからこそ、積極的にアドバイスをもらいましょう。